ソリューションアーキテクトとは?現役ディレクターが語る仕事内容とキャリアの築き方

本記事は「若き日の自分へのアドバイス」シリーズの一環です。Redisの女性テックスタッフが、キャリアを始めた頃に知っておきたかったことをお届けします。

多くの子どもたちと同じように、幼い頃のジェーン・ペク(Jane Paek)さんは宇宙飛行士になる夢を見ていました。しかし高校に進学し、「宇宙では眼鏡をかけられない」ことを知ると、今度は医学の道を考えました。最終的に選んだのは電気工学でした。

それから20年以上の時が流れ、現在ジェーンさんはRedisでリージョナル・ソリューションアーキテクト・ディレクターとして、11名のソリューションアーキテクト(SA)からなるチームを統括しています。カナダで電気工学を専攻した彼女は、どのようにしてシリコンバレーのデータベーススタートアップのテクニカルセールス部門へたどり着いたのでしょうか。今回のQ&Aでは、ソリューションアーキテクトとは何か、セールスで技術者であることの魅力、そしてインポスター症候群をどう乗り越えたかについて語ってもらいました。

エンジニアリングからセールスへの転身

Redis:まずは原点から教えてください。どのようにしてエンジニアリングからセールスの世界へ移ったのですか?

ジェーン・ペク:大学時代に数多くのコープ(産学協同)プログラムを経験する中で、私自身は電気・ハードウェアエンジニアには向いていないのだと気づきました。卒業後に入社した最初の会社がOracleです。同社のインターンプログラムでは、若手卒業生がさまざまな部門をローテーションで回りました。私はカスタマーサポートから始まり、プリセールスエンジニアリング、そしてテクニカル教育へと進みました。Oracleで得た実践的で顧客中心のトレーニングは、大学では学べなかった貴重な経験でした。それ以来、一貫して顧客接点のある職種、主にプリセールスエンジニアリングの分野で働いています。

ソリューションアーキテクトとは?

Redis:ソリューションアーキテクトとは、どのような仕事なのでしょうか?

ジェーン・ペク:Redisのソリューションアーキテクトは、顧客がRedisを最適な形で活用できるよう、高速アプリケーションの設計とデプロイを支援します。私たちは技術者ですが、顧客と直接向き合う立場だからこそ、テクノロジーがビジネスや個人にどう影響を与えるのか、ビジネス目標の達成にどう活用されるのかを目の当たりにできます。Redisではソリューションアーキテクトはプリセールスの役割ですが、業界や組織によっては別の意味を持つこともあります。

Redisへたどり着くまで

Redis:Redisに入社するまでの経緯を教えてください。

ジェーン・ペク:2008年に、家庭を育てることに専念するため一度仕事を離れました。7年後、2人の子どもに恵まれた後、これまでの人脈を通じて職場復帰しました。感情的にはつらい時期もありましたが、以前一緒に働いた多くの人々に連絡を取ったことで、短期間で内定を得ることができました。2年間リモートでSAとして勤務した後、もっと地元に近い会社を探そうと思っていた矢先、GlassdoorでRedisの求人を見つけたのです。

テクニカルセールスに必要な3つのスキル

Redis:テクニカルセールスでキャリアを築くために必要なスキルを、技術面・ソフトスキルを問わず3つ挙げてもらえますか?

ジェーン・ペク:1つ目は「傾聴力」です。SAの役割は、顧客が抱える課題と、私たちが提供できるソリューションをつなぐことです。提案するソリューションが顧客に最大の利益をもたらすよう、課題を完全に理解することが求められます。しっかり聞かなければ、関係者全員の時間を無駄にしてしまいます。

2つ目は「緊急感(センス・オブ・アージェンシー)」です。私の頭の中には常に「時間は商談を殺す(time kills deals)」という言葉が刻まれています。時間は最も貴重なリソースです。セールス組織では通常、一定の期間制約の中で動きます。1年という期間の中で特定の売上目標を達成しなければならないのです。時間を見極め、管理し、マルチタスクでこなす能力は、セールス業務のほぼすべてにおいて不可欠なスキルです。

3つ目は「学び続け、改善しようとする意欲」です。「なぜそれをしたいのですか?」と好奇心を持って問いかけることで、確認や掘り下げが促されるだけでなく、「もしかしたら別の道があるかもしれない」という発想にもつながります。

学校では教えてくれないテック業界のリアル

Redis:テック業界について、学校では教えてくれない重要なことは何だと思いますか?

ジェーン・ペク:教えてくれないことだらけですよ。まず挙げられるのがネットワーキングです。その重要性は耳にすることもありますが、実際に社会に出てみないとその価値は実感できません。例えば採用の場面では、リファラル(紹介)で来た人と、突然送られてきた履歴書とでは、評価の重みが雲泥の差です。同僚たちの強みや好み、一緒に働くとどんな感じなのか、本当に知ろうと努力してください。人生のどこかで再び道が交わるかもしれません。

もう一つの教訓は「給与のアンカリング」です。若い頃は気づきませんでしたが、女性は男性に比べて、オファーの給与交渉で低い金額を設定したり、低い水準に落ち着いたりする傾向があります。多くの女性は「もっと要求する」ことに抵抗を感じ、要求しないことで少ない額を受け入れてしまいます。女性やマイノリティの方々へのアドバイスは、インポスター症候群を乗り越えることです。市場価値を調べて、高めにアンカーを設定しましょう。市場がそれを許容できて、あなたと同じかそれ以下の経験の人々がその水準の給与を得ているなら、遠慮なく要求すべきです。最悪でも「ノー」と言われるだけです。

インポスター症候群との向き合い方

Redis:インポスター症候群について触れましたね。「自分は十分ではない」という感覚をどう克服してきたのですか?

ジェーン・ペク:インポスター症候群は男性も女性も経験するものだと思います。誰にでも、自分がその役割にふさわしいか自信を持てない場面はあります。しかし、完璧な人間などいませんし、すべてを知ることも不可能です。成長できることを素直に認め、「大丈夫、これから学べばいい」と考えることが大切です。

プレゼンテーションや顧客対応への不安を乗り越える

Redis:若い頃から、プレゼンテーションや電話・ビデオでの問題解決支援といったことに抵抗はありませんでしたか?

ジェーン・ペク:Oracleでの最初のサポート電話を覚えています。「えっ、たった3ヶ月の研修を受けて、いきなり電話に出て質問に答えろと言うの? 私はまだ答えられるほど何も知らないのに!」と思いました。幸い、最初の電話の相手はドキュメントの場所を尋ねただけで、「これは簡単だ!」とほっとしました。すべては練習次第です。時間とともに、少しずつ知識と自信が積み上がっていきます。

プレゼンテーションも最初は大嫌いでしたし、学校でプレゼンテーションスキルを教わることもありませんでした。顧客接点のある職種に就くにつれてスキルは磨かれ、「心地よくない状況」にも徐々に慣れていきます。ステージに上がるたび、顧客との通話のたび、緊張するのは当然です。むしろ、もし心地よく感じているなら、それは問題のサインです。過信しすぎているか、うぬぼれている証拠です。適度な緊張は、自分のパフォーマンスを一段引き上げてくれます。

具体的には、Toastmasters(トーストマスターズ)に参加したり、即興劇(インプロブ)のクラスを受けたりしました。どちらもリスクなく、プレゼンテーションの苦手意識を克服し、スキルを磨ける方法です。

顧客接点のあるテック職で知らなかったこと

Redis:顧客と直接関わるテック職について、もう少し詳しく聞かせてください。他にどんなことが意外でしたか?

ジェーン・ペク:テック業界には多様なキャリアパスがあることを、もっと早く知りたかったですね。エンジニアリングのキャリア説明会で、テクニカルマーケティングについて語られたのを聞いたことがありますか? プリセールスエンジニアリング、テクニカルアカウントマネジメント、セールスエンジニア、ソリューションアーキテクト、プロフェッショナルサービス――これらはすべて技術的な専門性が求められる顧客中心の職種です。

それぞれの職種のメリット・デメリット、特に出張に関する部分を学んでおけば良かったと思います。出張の機会が豊富な仕事もあります。Oracleでテクニカルインストラクターとして働いた1年目は、月のうちほぼ3週間を出張で過ごしました。カナダの10州のうち9州を訪れ、この国の美しさを堪能しました。若いうちに、旅の機会があり、会社が出張費を負担してくれる仕事に巡り会えたら、ぜひ活用すべきです。

特にセールスエンジニアリングは、成功すれば多くの特典があります。例えばクラブトリップと呼ばれる、年間ノルマを達成したセールスチームのための全込み報酬旅行があります。こうした旅行を通じて、オーストラリアのシドニー、ケイマン諸島、タークス・カイコス諸島、カンクンなどを訪れ、最高の思い出を作ることができました。

エンジニアの働き方は研究室だけではない

Redis:技術職というと、一日中研究室やオフィスに閉じこもっているというイメージがありましたが、必ずしもそうではないようですね。

ジェーン・ペク:その通りです。それが一般に抱かれがちなエンジニア像でしょう。しかし現実には、私たちが働ける環境の選択肢はずっと多いのです。私自身、世の中に「メニュー」のようなものがなかったため、試行錯誤しながらこれらのキャリアパスを学んできました。だからこそ、周囲の人に好奇心を持って「あなたは何をしているのですか?」と尋ねてみることをおすすめします。