ネットワークセキュリティ営業に必要なタッチポイント数とは？成約までの平均回数を徹底解説

営業活動において、見込み客と何度接触すれば成約につながるのか――これは多くの営業担当者が抱く疑問です。本記事では、ネットワークセキュリティ業界を含むB2B営業における「タッチポイント」の平均回数、その重要性、そして具体的な施策例について詳しく解説します。

成約までに必要なタッチポイントの平均数

見込み客との最初の商談（またはその他のコンバージョン）を獲得するには、平均して8回のタッチポイントが必要だという調査結果があります。「Top Performance in Sales Prospecting」の調査によると、初回面談の獲得には、ほとんどの人が想像しているよりもはるかに多くの接触回数が必要です。

オンライン販売に必要なタッチポイント数

フォーブス誌のインタビューで、ジェフリー・ラント博士は「ルール・オブ・セブン（7回の法則）」について語っています。これは、買い手は少なくとも7回接触されるまで注意を払わないという法則です。つまり、顧客が「営業準備のできたリード」とみなされるためには、やり取りの中で自社や提供サービスに関する十分な情報を得る必要があるのです。

リード育成に必要なタッチ回数

リードを有効な状態へと育成するためには、6〜8回の接触が不可欠です。マーケティング部門は、見込み客が購買プロセスの各段階を進む過程で、教育や情報提供を行う機会としてこれらの接触を活用できます。

成約までのアプローチ回数の重要性

重要なポイントは、見込み客にたどり着くこと自体が容易ではないという現実です。ほとんどの人はコールドコール（飛び込み電話）を好みません。しかし、早い段階で諦めてしまうと、せっかく成約できたかもしれない案件を逃してしまいます。

販売過程におけるタッチポイントとは

ブランドとの接触は、販売プロセスのどの段階（カスタマージャーニーのどの時点）でも発生し得ます。メールや電話は営業における主要なタッチポイントですが、実際には考慮すべき接点は他にも数多く存在します。

5つの顧客タッチポイント

消費者との接点は、次の5つの要素で構成されます。

• ブランドの約束
• ブランドストーリー
• イノベーション
• 購入の瞬間
• 消費者体験

どの順番で消費者に届いたとしても、ブランドが一貫性のあるメッセージを発信できないと、消費者は混乱し、興味を失ってしまう可能性があります。

タッチポイントが重要な理由

タッチポイントのマッピング（可視化）により、ブランドは営業サイクルの各段階で顧客がどんな体験をしているかを把握し、改善策を見出せます。バイヤージャーニーの各フェーズと、ブランドとの接点を詳細に分析できるようになるのです。

タッチポイントの具体例

タッチポイントには、以下のようなものが挙げられます。

• SNS（ソーシャルメディア）
• インターネット上での広報活動
• デジタルマーケティングコンテンツ
• 企業主催のイベント
• 同業者からの紹介（リファラル）
• 企業担当者との対話
• 製品カタログ
• ECサイト

成約に必要なタッチポイント数は業界によって異なる

成約までに5〜20回の顧客タッチポイントが必要だとする情報源もあります。20回もの接触を要する購買ジャーニーにはコンテンツマーケティングが不可欠です。一方、検討期間の長い購買プロセスこそコンテンツマーケティングが求められる傾向にありますが、わずか5回程度で成約する案件の場合はどうでしょうか。このように、必要なタッチポイント数は商材や購買行動の特性によって大きく変わります。

タッチポイントの定義

タッチポイントとは、消費者が企業と接触するあらゆる手段を指します。対面でのやり取りはもちろん、パソコン、モバイル端末、その他の通信デバイスを通じた接触もすべて含まれます。

オンラインタッチポイントとは

タッチポイントとは、顧客があなたの商品、ブランド、ビジネス、サービスに触れる瞬間のことです。それは購入前・購入中・購入後のいずれにも起こり得ます。まずは自社のタッチポイントを特定し、適切に管理することが成功への第一歩となります。

営業におけるタッチポイントの役割

訪問者や顧客とのタッチポイントは、オンライン・オフラインのいずれでも発生し、すべてリードの絞り込み（資格化）に活用されます。例えばB2CとB2Bでは、営業・マーケティングサイクルの中で契約を締結すべき接点のタイミングが異なる点に注意が必要です。

ECサイトにおけるタッチポイント

ECビジネスでは多様な顧客タッチポイントが存在します。顧客タッチポイントとは、購買プロセスにおいて企業と顧客が接触するあらゆる瞬間のことです。顧客体験は、オンラインストアを発見した瞬間から商品を受け取る瞬間まで、そのすべてを指します。

成約に必要なリード数

リードのうち実際に成約に至る割合は、データソースによって異なります。最近の調査では、リードの10〜15%が商談成立につながるとされています。自社にとって十分な数かどうかを判断するためにも、データ管理とリード計算を適切に行うことが重要です。

マーケティングにおけるタッチポイントの基準値

タッチポイントの目安としては8回が妥当とされています。ただし、この数字には2つの留意点があります。第一に、業界や購買者プロファイルごとに状況は異なるということです。ある企業では8回の接触が必要でも、別の企業では7回、あるいは3回で足りる場合もあります。

まとめ：タッチポイントを制する者が営業を制す

見込み客が情報交換、質問への回答、取引の実行などを目的として企業や営業担当者と関わるとき、そのやり取りはすべてタッチポイントとなります。マーケティング承認済みリード（MQL）が生成された時点から成約の瞬間まで、見込み客があなたと接するすべての場面がタッチポイントに該当します。平均8回という数字を目安にしつつ、自社の業界特性や顧客層に合わせて最適な接点設計を行うことが、成約率向上の鍵となるでしょう。